Hay muchas empresas que entienden al mercado como una unidad, ofreciendo a los consumidores los mismo productos o los mismo servicios. Por otro lado, hay empresas que entienden que el mercado no es una unidad sino que está formado por consumidores que tienen diferentes necesidades y diferentes características, por lo que no buscan los mismos beneficios de los productos. Estas empresas generalmente proponen una oferta de productos diferenciada o adaptada a cada grupo de consumidores.
La segmentación es un proceso de división del mercado en grupos homogéneos de consumidores (y heterogéneos entre ellos), con el fin de llevar a cabo una estrategia comercial diferenciada para cada uno de ellos, que permita satisfacer de forma más efectiva sus necesidades y alcanzar los objetivos comerciales de la empresa.
Los beneficios que proporciona la segmentación son:
- Aumenta la cuota de mercado, o la penetración en el mercado.
- Aumenta la fidelidad hacia el producto o la marca.
- Aumenta el número de compradores.
- Mejora la frecuencia de compra.
- Mejora la eficacia comercial.
El proceso de segmentación tiene las siguientes fases:
- Identificar oportunidades de segmentación: Identificar y analizar las necesidades de los distintos grupos de consumidores a los que se pueden dirigir los productos o servicios de la empresa.
- Definición del público objetivo: Valorar uno o varios segmentos a los que interese dirigirse.
Por ejemplo Inditex no se dirige a las personas de mas de 50 años. - Posicionamiento. Establecer y comunicar las particulares ventajas del producto en el mercado dado.
3.5. El proceso de compra4.2. Diversificación, segmentación y diferenciación
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